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液压资讯：潍柴出海，攻“心”为上
“仅靠几个订单是不可的!”谈及海外品牌建造，山东重工潍柴集团总经理助理、世界事务负责人张更生特别强调了长时刻耕耘的思路，“本地制作落地，也仅仅其间的一小步。”
口碑是“量”堆出来的
“我决议以后需求替换的机器都改用潍柴的。”一位越南船机客户兴奋地向潍柴驻越南出售处反响说，“比较我曾经使用的日本机(船机)，潍柴的商品每周能够节约一千升油。我算了算，光省出来的油钱，半年就够我再买一台新的发动机了。”
“商场认知和客户认但是一个品牌的‘印记’。”张更生说，“啥是‘品牌印记’?即是一说到某个牌子或公司名称，咱们条件反射式地立马在脑筋里蹦出来的‘第一形象’。就像一谈到具有操控性的轿车，咱们首要想到的是宝马;一谈到最‘安全’的轿车，咱们当即会想到沃尔沃。”
“怎样完成商场认知呢?这儿首要要有一个‘量’的概念。”张更生进一步解说说，“我这儿所说的‘量’，不只指必定的数量堆集，还包含质量方面的认可。数量即是‘买得多’，质量即是‘客户说好’。”
他说，详细到发动机范畴的通常性质事务，比方船机用发动机、工程机械用发动机、农业装备用发动机等等，最少要使出售量累计达到5万台以上，才算是开始形成了数量方面的堆集;至于质量，顾客说好才是真的好，而不是自个说好。
“拿咱们这几年的船机用发动机海外事务来说，现在已经达到了40万台的数量堆集，并在海外客户集体中形成了‘省油、可靠’的‘商场一致’。这算是很典型的一个比如。”
张更生总结说：“咱们环绕‘量’所做的一系列作业，即是为了在商场和客户那里刻画起‘品牌印记’。说白了，咱们即是期望经过前期必定的数量堆集和质量认可给海外客户留下一种‘高性价比’的良好形象。咱们内部自个总结称之为‘交易引领’。”
不是签几个订单就完事
“海外客户并不是一张白纸。”
与海外客户打交道多年，张更生颇有感受地说，“尤其是在这个经济全球化程度不断加深的年代，全球的品牌都在参加竞赛。这无形中给咱们刻画‘品牌印记’带来了一些潜在的压力。一方面，比较欧美等世界大牌，咱们在进入世界商场的时刻上处于落后状况。人家已经抢先在世界商场和消费者心目中占据了先发优势，并且留下了比较好的‘第一形象’，咱们想获得海外商场的喜爱，就不得不与之同台竞赛。这肯定比直接进入空白商场要难得多。”
“另一方面，现在一些海外区域对中国商品的形象还停留在‘低端’‘残次’‘便宜’的初始状况。这种负面的‘固有形象’是咱们海外事务开辟中不得不面临的难题。”
潍柴集团探究出的包围途径是环绕“本地落地”的“全要素”前沿化——将各有关环节面向海外事务的一线。
“潍柴的海外团队都不是简略的出售团队。环绕商品，咱们搭建起一个反响活络的齐备系统。全球化竞赛的大布景下，价格、质量乃至效劳水准都越来越通明，许多时分争的即是个反响速度。”张更生强调，“而不是在本地建个工厂出产几台机器那么简略。所以说，需求长时刻的耕耘。那种‘签几个不错的订单就觉得能够安身海外商场’的短视做法是行不通的，要想做实海外工业，仍是得踏踏实实地打基础。”
“不是说我把中文说明书翻译成英文就妥了。”张更生解说说，“‘全要素’前沿化的一个重要方面是规范的本地化，需求投入和改进的本地许多。拿路况来说，越南的路况跟中国就有很大区别。这就需求咱们从研制期间就要在本地做试验，假如你在国内做测验，再用国内测验规范辅导海外出产，就会形成不匹配的疑问。”
本地化的进程是跨过的进程，让潜在客户从“知道潍柴”到“挑选潍柴”。
倒逼公司的办理提高
“做‘量’的进程，也是收集信息为后期决议计划提供参阅的进程，这是具有更深远意义的一面。咱们并不是说任何一个海外商场都非要去建个工厂，仍是得依据实践状况灵活决议计划。”张更生说。
他说到，潍柴集团在印度建厂出产的机器能够“就近”卖到孟加拉国去。比较直接从国内发货，这种“就近处理”的方法能够大大节约包含运输费在内的一系列交易成本。
据他介绍，环绕海外事务本地制作落地，现在潍柴集团总结了技能输出、协作出产、自建工厂等多种开展形式。其间，技能输出首要依托本地本钱力量，对开辟海外工业的公司来说最省心;协作出产则能够充分利用本地人对政策的把控和跟进才干。
“总的来说，欧美等成熟商场对品牌的寻求渐趋理性，愈加重视商品的实践效能;日韩也首要看质量。而非洲、中东等新式区域对品牌的认知度还停留在相对片面的状况，有些本地乃至存在着‘只认名牌’的盲从景象，打起交道来反而没那么简单，需求下更多的功夫。”张更生分析，“这跟咱们用惯例思想预想的状况恰好相反。”
“在一些海外区域，买了欧美的机器呈现了疑问，人家觉得是‘自个命运欠好’‘偶然景象’;买了咱们国家出产的商品呈现疑问，就觉得是‘天经地义’‘很正常的工作’‘不出疑问才不正常’。”
张更生情绪坚定地对记者说，“这就请求咱们不只要拿出跟欧美大牌相同好的商品和效劳，还要比他们高出一截，才干得到海外商场认可。当然，这样也倒逼公司不断提高本身创造力和技能水平和办理才干，仍是很锻炼公司的。海外事务还有很长的路要走，没有啥捷径，只能是公司自个跳出来，迈入一个新的高度。”
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可乐吧台
新用户
2017-02-17 21:52
沙发
谢谢楼主
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